MiFID II + IDD verändern Beraterhaftung und Berufszukunft grundlegend.

Hervorgehoben

Für alle Geldanlage- und Altersvorsorgeberatungen gibt es ab 2018 neue, vor allem einheitliche Beratungsrichtlinien. Eine „Geeignetheitsprüfung“ erfordert die  „ganzheitliche Finanzberatung“ im Vorfeld der Vermittlung, oder es gibt keine „Beweislastumkehr“ vor Gericht.

Die Vorgaben der „Product-Governance“ Beratungsrichtlinien kommen aus Brüssel und müssen in das jeweilige Landesrecht integriert werden. Es gibt sicherlich noch weitere Details zu Durchführungsregeln, aber grundsätzlich werden diese so allgemein gehalten sein, so dass die Richter jeweils im Einzelfall entscheiden, was alles bei der „Geeignetheitsprüfung“ geprüft und vom Kunden auch verstanden werden konnte.

Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung erfordern somit immer eine „ganzheitliche Finanzberatung“, oder es gibt keine „Beweislastumkehr“ vor Gericht.

„Beweislastumkehr“. bedeutet, dass der Vermittler ab 2018 vor Gericht beweisen, muss, dass er durch eine „Geeignetheits- und Verträglichkeits-Prüfung“ festgestellt hat, dass sein Finanzmarktprodukt nicht nur grundsätzlich der beste Ratschlag zur Erfüllung der restlichen Ziele & Wünsche im Rahmen aller bisherigen Maßnahmen ist, sondern der Kunde sogar Wertschwankungen von z.B. 50% oder mehr verkraften konnte und dieses (vor dem Abschluss) auch verstanden hat.

Der Beratungsprozess vor der Vermittlung benötigt mind. 3-4 Termine (5-10 Stunden). War dieser Zeitaufwand bisher teilweise schon bei themenzentrierter Produktberatung erforderlich, wird dieser jetzt wesentlich umfangreicher, sonst ist die „Beweislastumkehr“ vor Gericht nicht zu erreichen. Nur der Form halber: Wer vor Gericht verliert, hat nicht nur ein Storno, sondern auch die Gerichtskosten am Hals. Und ob das die VSH bezahlt, wird man wohl auch nicht glauben wollen, oder?

Der Beratungsprozess beinhaltet sechs Schritte:
Erkundigung der Ziele & Wünsche und was bisher dazu unternommen wurde, 2. Erstellung einer Bestandsaufnahme mit Einplanung der neuen Finanzprodukte zwecks

  1. Geeignetheitsprüfung, welche Anlageempfehlungen am besten in Verbindung mit den bisherigen Maßnahmen passen und die zusätzliche Prüfung der
  2. Verträglichkeit implizierter Wertschwankungen. Nicht nur zu Vertragsbeginn sondern auch in der 5. Folgezeit, damit evtl. negative Auswirkungen erkannt und vermieden werden können.
  3. Selbstverständlich natürlich, dass zu Beginn offengelegt werden muss, welche Kosten in Verbindung mit der Vermittlung anfallen.Diese Verbraucherschutzvorgaben wird das Berufsbild vom Verkäufer zum Berater verändern. Egal, in welcher Form die Beratung letztendlich vergütet wird, denn es muss ja von Beginn an darüber gesprochen werden. 

Die sechs Beratungsschritte sind allen bekannt, die bisher schon eine „ganzheitliche Finanzplanung“ durchführen. Insbesondere seit Jahren verpflichtend für CFP Certified Financial Planner, die zwecks breiterem Bekanntheitsgrad die DIN ISO 22222 initiiert haben, weil ein QM, Qualitätsmanagementsystem nach der DIN ISO Norm das weltweit bekannteste Gütesiegel in der breiten Öffentlichkeit ist. Früher nutzen es nur Großbetriebe, heute werben über 50.000 Firmen: KMUs, bis zum Handwerker um die Ecke, Apotheken, Ärzte, Rechtsanwälte und 20-30 Prozent der Steuerberater mit der von externen geprüfte Qualität ihrer Dienstleistungen.

Der Berufsbildwandel vom Verkäufer zum Berater ist vorprogrammiert.

Finanzberater, die es bis 2018 nicht gelernt haben, ihre Beratungsdienstleistung gegen ein Honorar abzusichern, wenn es nicht zum Abschluss mit entsprechenden Vergütungen kommt, werden den Spaß am Beruf verlieren.

Wie beim „Tsunami“ heute schon vorhersehbar, ist die „Welle“ – alleine der Zeitaufwand vor dem Abschluss – so groß, dass jede Beratung zumindest mit einer Honorar-Option abgesichert sein muss, oder Umsonst-Beratungen werden drastisch zunehmen.

Der „Verkauf“ dieser „Beratungsgebühr“ als Mehrwert für den Kunden zur „individuellen Finanzfortbildung“, zumindest im Mischmodell (An-/Verrechnung bei Abschluss), ist jedoch für Finanzdienstleister, die bisher keine ganzheitliche Beratung durchführten, ein neues Thema. Speziell, wenn bisher der Mehrwert einzelner Produkte beim themenzentriertem Beratungs-/Verkauf im Vordergrund stand.

Die Beratungsprogramm-Ausstattung für die „ganzheitliche Finanzberatung“ sollte natürlich gegeben sein. Da ja Verläufe der neuen Finanzmarktprodukte im Rahmen aller bisherigen Maßnahmen – auch in Höhe der potenziellen Wertschwankungen –

zum jeweiligen Zeitpunkt aufgezeigt werden müssen, ist eine vernetzte Darstellung aller Geld- und Vermögensströme notwendig. Am sinnvollsten, wenn die persönlichen, steuerlichen und vertraglichen Eckwerte eines CRM mit einer Finanzplanungssoftware vernetzt sind, so dass Mehrfacheingaben unterbleiben können.

Wie o.a. angeführt müssen Immobilienkreditvermittler diese „Lebensphasen-Dokumentation“ seit April 2016 als Erweiterung zur Selbstauskunft bereits durchführen. Per Gesetz sind Kreditgeber jetzt dazu verpflichtet worden, die nachhaltige Bedienung der Zins-/Tilgungsraten zu prüfen, insbesondere ob die Belastungen ab Renten-/Pensions-Beginn noch tragbar sind. Achtung diese Prüfung ist nicht zu Beginn – mit evtl. Wünschen zur Teilzeit bei Kindern und sonstigen vorhersehbaren Veränderungen- sondern auch nach Ablauf von Zinsfestschreibungen durchzuführen. Was das bedeutet hat sicherlich noch keiner vor Augen, der nicht diese „ganzheitliche Finanzplanung“, z.B. mit einem VERMÖGENSPASS®. bisher praktiziert hat.

Fazit:

  1. Die „Beweislastumkehr“ (MiFID II/IDD) verändert den Beratungsprozess in der Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung grundlegend.
  2. Nur, wer ab sofort diesen neuen Beratungsprozess mit einer Honorar-Option (Mischmodell) aufgreift und bis 2018 perfektioniert, wird noch Spaß am Beruf haben.
  3. Wer im gehobenen Klientel eine Alleinstellung erzielen möchte, könnte bei aktuell rd. 1.500 zertifizieren Finanzplanern sicherlich seine noch vor Ort sichern.

Wird der Mehrwert einer „Strategieberatung für eine ewige Liquidität“, möglichst bei Vermeidung von unnötigen Geldverlusten, anhand der Mindmap-Grafik aufgezeigt, verstehen alle Menschen auf Anhieb, dass dieser Zeitaufwand bezahlt werden muss,wenn es nicht zu Umsetzungshilfen mit entsprechenden Vergütungen kommen sollte.

Erfahrungsberichte belegen, dass es sogar eine bisher noch nie erlebte Wertschätzung gegeben hat, insbesondere bei Gesprächen mit Chefs und leitenden Angestellten, die selber die DIN ISO Norm 9001 als Qualitätsmanagementsystem im eigenen Betrieb installiert haben.

Wer nie wieder eine Beratung umsonst durchführen und eine Imagesteigerung erleben möchte, sodass der Beruf (wieder) Spaß macht und die nachhaltige Berufszukunft garantiert ist, empfiehlt sich, das Thema zu vertiefen, siehe eBooks www.mwsbraun.de

 

eBooks = Brainstorming zu aktuellen Themen und Berufs-Zukunft

Drei kostenfreie eBooks behandeln die aktuellen Themen des Wandels vom „Vermittler“ zum „neutralen Berater“ gegen Honorar. Insbesondere mit einem „Mischsystem“, welches die Verbraucher auf Anhieb verstehen und das Image des selbständigen Finanzdienstleisters mit Sicherheit erhöht.

Der Download zu den eBooks
„VERMÖGENSPASS“, Strategieberater zu Mehr-Vermögen,
„Honorarberatung in Zusammenarbeit mit Multiplikatoren“,
„Zertifizierung Privater Finanzplaner DIN ISO 22222“,

erfolgt auf der Startseite:  www.mwsbraun.de

Ihr Frank L. Braun

360Grad-Rundumblick = ganzheitliche Finanzplanung festigt die Berufszukunft von Versicherungs- und Finanzexperten

Der Praktiker und Unternehmensberater Dr. Christian Proff weist in seinem Gastbeitrag beim Tagesbriefing:  „Versicherungen erfolgreich verkaufen: damals und heute“ deutlich darauf hin, dass sich bei den menschlichen Gegebenheiten eines Verkäufers nichts geändert hat, aber ganz wesentlich beim Workflow des Verkaufsgespräches und zeigt die Neuerung der 360o -Beratung bekannter Versicherungsgesellschaften auf.

Seit Jahrzehnten hieß es immer, möglichst nur mit einem Produkt, dass auch einen  schnellen Abschluss verspricht, zu beginnen. PKV- und LV-Menschen reichte diese Vorgehensweise mit dem vormals bekannten Ergebnis 1,2 Verträge pro Kunde. Sachmenschen hatten im zeitlichen Nachgang weitere Themen angesprochen und erreichten im Durchschnitt 3,5 Verträge pro Kunde. Versicherungs-Makler schon bis zu 10 Verträgen.

Wer einmal selbst über seinen verkäuferischen Weg reflektiert, wird schnell feststellen, an welcher Stelle er steht.  Die Versicherer Allianz, AXA und ERGO setzen mit gutem Grund seit einiger Zeit auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz (Kompassberatung, 360-Grad-Beratung, plan360°).

War früher alles besser oder nur anders? Ist heute alles schlechter als früher, alles schwieriger als damals? Haben es die Verkäuferinnen und Verkäufer heute schwerer, als die Altvorderen vor X-Jahren?

Ob 360o oder Allfinanz-Einstieg, wer seine Produktpalette mit Fragen nach irgendwelchen Zielen & Wünschen eröffnete, bekam doch nur einen Minimalbetrag für einzelne Produkte, oder? OK, AWD hat bei mehreren Wünschen die einzelnen Beträge addiert. Aber die Addition führte dann schnell zum KO des potenziellen Kunden, weil er soviel Geld nicht „übrig“ hatte.

„Geiz ist Geil“. Diese bekannte Werbung führt dazu, dass bis zu 70 % der Deutschen im Internet recherchieren, ob WIR das „beste“ Produkt angeboten haben! Warum sollen wir dann immer noch ANGEBOTE unterbreiten und auf UMSATZ hoffen, um dann erst das ganze „Beratungs-Vorspiel“ ins Verdienen zu bringen?

Mein Rat: Verkaufen Sie doch IHR Fachwissen gegen Honorar für die ganze Beratung, wenn es keinen Umsatz gibt!

Anstelle irgendwelcher „Verkaufsschulungen“ brauchen Sie nur IHREN Beratungsprozess aufzuzeigen. Möglichst als DIN ISO 22222 zertifizierter Privater Finanzplaner. Die Menschen verstehen dann sofort den MEHRWERT des 360o -Rundumblicks, weil es die ganzheitliche Finanzplanung ist.

Fazit: Wer die Bestands-Analyse gegen Honorar verkauft, erzielt eine Effizienz-Steigerung von 100 bis 300 Prozent pro Beratung: 100 % immer, weil es nie wieder nur „Schulterklopfen“ für die Beratung gibt. Sogar bis 300 Prozent, da bei der Umsetzungs-Hilfe mehr Geld für die Erreichung aller Ziele & Wünsche eingesetzt wird. Das ist das Ergebnis unserer Softwareanwender, die den VERMÖGENSPASS®  für die Bestands-Analyse einsetzen. 

Frank L. Braun

CSR ermöglicht Mitarbeiter-Gewinnung/Bindung und Eigenkapitalstärkung

Mitarbeiter, also das Humankapital, ist bekanntermaßen das größte Kapital der Firmen. Das Gewinnen und insbesondere Halten verdienter Mitarbeiter ist die größte Herausforderung der Firmenleitung.

Ob neue kommen oder eingearbeitete Mitarbeiter gehen, ist im wesentlichen doch immer nur die Frage des Geldes, oder? Haben Sie gewusst, dass 80 Prozent der Bevölkerung über 16 Jahren Angst vor der Altersarmut hat? Lt. IfD-Umfrage ( 11009 – Juni 2013) steht die Angst, dass das Geld im Alter nicht reicht, an erster Stelle vor Naturkatastrophen, Pflegebedürftigkeit, Arbeitsplatzverlust, Bankkontenbetrug, Inflation bis hin allgegenwärtigen Überwachungsthemen.

Wenn 80 Prozent der Mitarbeiter diese Ungewissheit mit sich rumtragen ist das einerseits ein Gefährdungspotenzial für Abwanderung „des lieben Geldes wegen“, andererseits aber auch ein wichtiger Grund das Thema aufzugreifen und für Sicherheit zu sorgen, oder?

Seien Sie Patriarch, geben Sie IHREN Mitarbeitern diese finanzielle Sicherheit. Damit stärken Sie das Humankapital IHR Firmenvermögen.

Diese originäre CSR-Lösung basiert auf der Kostenübernahme einer neutralen Lebensfinanzplanung auf Basis der DIN ISO 22222  für den VERMÖGENSPASS® der Mitarbeiter. Das Ergebnis wird sein, dass die Mitarbeiter eine ganz neue Sichtweise auf den Umgang mit ihrem Geld erhalten. Somit gerne an der hausinternen bAV und den Fortbildungsveranstaltungen teilnehmen und positiv über ihren Betrieb in der Öffentlichkeit sprechen, denn das haben sie noch nie erlebt!

Zum Hintergrund: Der VERMÖGENSPASS®  ist praktisch der Strategieberater für 300.000 €, 500.000 € oder mehr Vermögen im Alter.

Lt. IfD Umfrage  haben 80 % der Bevölkerung Angst vor der Altersarmut, dass das Geld im Alter nicht reicht. Was gibt es für Chefs Schöneres, als seinen Mitarbeitern eine gesicherte Zukunft durch nachhaltige Mitarbeit im Betrieb aufzeigen zu können, oder? Und in Verbindung mit einer hauseigenen bAV (mit/ohne pdUK) kann das Firmenvermögen ebenfalls um 300.000 €, 500.000 € oder mehr gestärkt werden.

Fazit: CSR verhilft Unternehmen zur Stärkung des Humankapitals und des Firmenvermögens in Verbindung mit der betrieblichen Altersversorgung, wenn die Mitarbeiter den VERMÖGENSPASS®   erhalten.

Frank L. Braun, Bankkaufmann, Certified Financial Planner
DIN ISO 22222 zertifizierter Finanzplaner
www.csrfinanzmentor.de

Wie jede Finanzberatung ins Verdienen gebracht werden kann – Onlinekonfrerenz proConzept AG

Erfahren Sie, warum beim VERMÖGENSPASS® (als Bestandsanalyse) jede  Datenaufnahme rechtssicher gegen Honorar abgerechnet werden kann und warum Sie

  1. die Effizienz Ihrer Kundengespräche um bis zu 300 % steigern
  2. durch diesen Beratungs-Workflow Ihr Berufs-Standing erhöhen 
  3. ohne Mehraufwand mehr Verdienen. 

Im Anschluss an die Konferenz stehen Ihnen  Frank L. Braun und Sven Dryja, Leiter Vertrieb gern zur Verfügung, um Ihre individuellen Fragen vertiefend zu beantworten.

DIN ISO 22222 Zertifizierung = Tür-Öffner bei Chefs für Private Finanzplaner

99 % des gehobenen Klientels kennt die DIN ISO als Gütesiegel und hat selber ein QM-Qualitätssysterm in der Firma eingeführt. Obwohl recht teuer, für kleine Betriebe schnell 10.000 € oder mehr. Den Chefs blieb keine andere Wahl, weil es in der Branche vorgeschrieben oder vom Markt her notwendig geworden ist.

Finanzdienstleister, die ihre Finanzberatung ebenfalls mit der DIN-ISO-Norm bewerben können, sind damit direkt auf Augenhöhe und erhalten somit automatisch die berufliche Akzeptanz wie Freiberufler. Damit kann die Bestands-Analyse, die heute gesetzlich vorgegeben ist, gegen Honorar abgerechnet werden, wenn der Zeitaufwand nicht später durch andere Vergütungen ins Verdienen gebracht wird. Diese Vorgehensweise führt
nachweislich bis zu 300 % Effizienz-Steigerung pro Beratung.
Unsere Empfehlung:
Krönen Sie Ihre „Finanz-Anamnese“ mit dem Handout  
                                    „VERMÖGENSPASS“ als
                „zertifizierter Privater Finanzplaner DIN ISO 22222“
in der Öfffentlichkeit auf Ihrem Briebogen, der Visitenkarte und im Web und erhöhen damit auf Anhieb Ihre beruflichen Kompetenz.

N.S. Für Chefs ist es selbstverstänlich, dass ihre Mitarbeiter die jeweilige fachliche Qualifikation mitbringen oder sich fortbilden (Fachberater-/Wirte usw.), aber die DIN ISO-Norm 22222 bedeutet zusätzlich Prozess-Qualität zur Vermeidung von Beratungsfehlern. Fehlervermeidung und Erhöhung der Kundenzufriedenheit ist auch der Hintergrund der DIN ISO 9001, der bekanntesten QM-Norm für/in Betriebe(n).
Fazit:
Sagen Sie uns, welche Branchenausbildung Sie haben und wir können Sie – so günstig wie möglich – zum Öffentlickeits-Auftritt
mit der DIN ISO-Norm führen.

Weitere Details: www.DINiso22222PrivaterFinanzplaner.de

Frage in die Runde: Wer kann als zertifizierter Finanzplaner über positve Erlebnisse berichten?

 

 

 

Honorarberatung: Taugt das britische Modell als Vorbild?

Der Bericht von Oliver Lepold, über die Entwickung in England ist hoch interessant. Hier wird aufgezeigt, wie die Berufszukunft auch in Deutschland aussehen kann und ist deshalb unbedingt lesenswert.

Fazit: Der Beratungsworkflow von Finanzplanung +  Produkt-Spezialisten + Folgebetreuung hat sich als Königsweg erwiesen.

www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2013/05/29/honorarberatung-taugt-das-britische-modell-als-vorbild/