360Grad-Rundumblick = ganzheitliche Finanzplanung festigt die Berufszukunft von Versicherungs- und Finanzexperten

Der Praktiker und Unternehmensberater Dr. Christian Proff weist in seinem Gastbeitrag beim Tagesbriefing:  „Versicherungen erfolgreich verkaufen: damals und heute“ deutlich darauf hin, dass sich bei den menschlichen Gegebenheiten eines Verkäufers nichts geändert hat, aber ganz wesentlich beim Workflow des Verkaufsgespräches und zeigt die Neuerung der 360o -Beratung bekannter Versicherungsgesellschaften auf.

Seit Jahrzehnten hieß es immer, möglichst nur mit einem Produkt, dass auch einen  schnellen Abschluss verspricht, zu beginnen. PKV- und LV-Menschen reichte diese Vorgehensweise mit dem vormals bekannten Ergebnis 1,2 Verträge pro Kunde. Sachmenschen hatten im zeitlichen Nachgang weitere Themen angesprochen und erreichten im Durchschnitt 3,5 Verträge pro Kunde. Versicherungs-Makler schon bis zu 10 Verträgen.

Wer einmal selbst über seinen verkäuferischen Weg reflektiert, wird schnell feststellen, an welcher Stelle er steht.  Die Versicherer Allianz, AXA und ERGO setzen mit gutem Grund seit einiger Zeit auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz (Kompassberatung, 360-Grad-Beratung, plan360°).

War früher alles besser oder nur anders? Ist heute alles schlechter als früher, alles schwieriger als damals? Haben es die Verkäuferinnen und Verkäufer heute schwerer, als die Altvorderen vor X-Jahren?

Ob 360o oder Allfinanz-Einstieg, wer seine Produktpalette mit Fragen nach irgendwelchen Zielen & Wünschen eröffnete, bekam doch nur einen Minimalbetrag für einzelne Produkte, oder? OK, AWD hat bei mehreren Wünschen die einzelnen Beträge addiert. Aber die Addition führte dann schnell zum KO des potenziellen Kunden, weil er soviel Geld nicht „übrig“ hatte.

„Geiz ist Geil“. Diese bekannte Werbung führt dazu, dass bis zu 70 % der Deutschen im Internet recherchieren, ob WIR das „beste“ Produkt angeboten haben! Warum sollen wir dann immer noch ANGEBOTE unterbreiten und auf UMSATZ hoffen, um dann erst das ganze „Beratungs-Vorspiel“ ins Verdienen zu bringen?

Mein Rat: Verkaufen Sie doch IHR Fachwissen gegen Honorar für die ganze Beratung, wenn es keinen Umsatz gibt!

Anstelle irgendwelcher „Verkaufsschulungen“ brauchen Sie nur IHREN Beratungsprozess aufzuzeigen. Möglichst als DIN ISO 22222 zertifizierter Privater Finanzplaner. Die Menschen verstehen dann sofort den MEHRWERT des 360o -Rundumblicks, weil es die ganzheitliche Finanzplanung ist.

Fazit: Wer die Bestands-Analyse gegen Honorar verkauft, erzielt eine Effizienz-Steigerung von 100 bis 300 Prozent pro Beratung: 100 % immer, weil es nie wieder nur „Schulterklopfen“ für die Beratung gibt. Sogar bis 300 Prozent, da bei der Umsetzungs-Hilfe mehr Geld für die Erreichung aller Ziele & Wünsche eingesetzt wird. Das ist das Ergebnis unserer Softwareanwender, die den VERMÖGENSPASS®  für die Bestands-Analyse einsetzen. 

Frank L. Braun

Honorarberatung: Taugt das britische Modell als Vorbild?

Der Bericht von Oliver Lepold, über die Entwickung in England ist hoch interessant. Hier wird aufgezeigt, wie die Berufszukunft auch in Deutschland aussehen kann und ist deshalb unbedingt lesenswert.

Fazit: Der Beratungsworkflow von Finanzplanung +  Produkt-Spezialisten + Folgebetreuung hat sich als Königsweg erwiesen.

www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2013/05/29/honorarberatung-taugt-das-britische-modell-als-vorbild/